市场营销机会是指企业通过市场调研、产品定位及营销策略等手段发现和把握的市场机遇。它包括:市场需求增长趋势的变化;竞争对手的新动向和新变化;顾客消费行为模式改变或偏好转移的迹象等等。这些因素都会给企业的经营带来新的商机,使企业在激烈竞争中立于不败之地。因此,对市场的调查分析是寻找潜在商机的重要途径之一。
1.需求增长的趋势
(1)消费者需求的特征与规律性
消费者的购买动机主要有实用性和心理满足两个方面(见下图)。在商品短缺时代,由于生产水平低下和产品单一,产品的使用价值往往成为人们选择的主要依据;而在现代市场经济条件下,随着社会生产力发展水平的提高以及物质生活的极大丰富,人们对商品的实用性要求逐渐降低而转向追求一种精神享受和心理上的满足感,即从注重实际需要向重视主观感受转变,这是由人们的生理特点所决定的,也是人类自身发展的必然结果。(图1)
(2)影响消费品需求的因素
1经济环境的影响
主要指国家政策法令、经济发展状况及其周期波动等因素。2技术进步的影响
主要是科学技术的发展程度。3文化观念的影响
4人口结构的影响
5收入分配情况的影响
6生活方式的改变
7个人偏好的差异
8其他因素
如政治体制变革带来的新制度与新规则的出现对企业产生的不利影响等。2.市场竞争格局演变的特点
根据波特五力模型可知,一个行业是否具有吸引力主要看其进入障碍的大小——行业内现有厂商的数量多少、规模大小以及在行业中地位的高低。如果某一行业的门槛较高且相对封闭,那么该行业将具有较强的竞争力;反之则不具备很强的竞争优势。一般来说,(表3)所示为各行业发展阶段中各种力量的对比关系:(表4)显示了不同类型公司之间的比较优势;(表5)反映了在不同市场中同一公司的市场占有率情况及发展趋势;(表6)显示的是不同地区同类产品在市场上销售量的变动情形;(3)市场份额集中度高的公司在竞争中处于有利位置;((4))表明了某些特定类型的产业部门具有较高的垄断利润率;((5)—(6)反映出了某种新产品开发成功后迅速占领市场并形成主导产业的态势。
3.顾客消费行为模式的变迁
顾客的消费行为模式和习惯是在长期的生活和生产过程中逐步养成的。这种行为的不断发生变化和发展是企业进行市场营销活动的重要基础。一般来讲,当人们在满足了基本生活必需品之后会寻求更高的层次的需要,例如开始讲究穿着打扮,希望得到更多的娱乐和精神方面的享受,这就为企业提供了广阔的空间。另外,随着我国社会主义建设事业的发展和社会文明程度的不断提高,居民的收入和生活质量也会相应地有所改善,这也为我国的企业提供了很多潜在的客源。3.1、消费方式的多样化
目前在我国已经出现了多种多样的消费形式:(1)家庭式的小康型消费;(2)集体式的福利型消费(3)社会化的大众型消费(4)国际性的奢侈型消费;(5)个性化的高级消费。不同的消费方式各有利弊,只有针对具体对象采取相应的对策才能取得良好的效果。
3、消费结构的升级
改革开放以来,我国的国民生产总值有了很大的提高。但人均国内总产值还很低,仅为世界平均值的1/4,而且大多数人的生活水平仍然较低。这主要是因为我国的生产能力过剩,同时大量农村富余劳动力未能转移到城市中去造成的。所以要想实现社会的共同富裕就必须加快经济的发展速度以增加就业人数和提高人民的经济素质。为此就需要调整产业结构来适应国民经济快速增长的步伐。其中最为关键的就是要加强农业的基础设施建设和技术改造以提高农业生产效率和质量。这样不仅可以有效地解决农民剩余劳动力的出路问题也可以促进农村经济的发展,进而带动整个社会经济体系的繁荣昌盛。此外还应积极引导工业部门的合理布局和优化组合以达到资源的最佳配置从而获得最大的经济效益。4.2、消费层次的扩大
近年来我国城镇居民的平均可支配收入已达到1000元人民币以上,并且呈逐年上升之势,预计到2000年可以达到3000元以上。这一现象不仅说明中国经济的迅速发展同时也意味着广大城镇人口的温饱问题的彻底解决。由此可见中国的消费潜力是十分巨大的。但是另一方面也存在着许多不容忽视的问题:1虽然人均收入提高了但是由于物价上涨过快使得很多中低档次的耐用消费品的价格反而比过去更高;2高档次的产品仍需进口;3部分低收入的群体还没有完全摆脱贫困状态;4一些地区的贫富差距较大;5城乡之间存在较大的差别;6一部分劳动者缺乏科学的知识和文化素养导致他们的知识结构和技能不能很好地转化为自己创造财富的能力7.消费方式的现代化
在现代信息社会中,信息的获取更加方便快捷,传播范围更广更深,特别是网络技术的运用更是大大缩短了时间差,降低了
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