计划的重要性：计划是管理中的一个非常重要而又是最基本的职能，整个PDCA（计划-执行-改进-处理）本身就是一个管理循环过程。我经常跟大家讲：计划来源于总结，总结来源于计划。意思就是说没有计划就没有总结，没有总结何谈计划，两者相辅相成。计划可以分为战略计划（企业发展）、战术计划（职能计划）、执行计划（作业计划），公司高层管理人员为企业制定了未来的发展规划（这里的规划只是在企业层面的概略），就要由各个业务部门去落实（需要制定具体的执行策略），最后通过作业计划落地执行，然后用PDCA去循环管理，及时修正。因此，没有计划的工作都是盲目的工作，如同大海失去方向的航船。

2. 计划与策划：首先我要强调的是计划不等于策划。计划：行动前预先设定要一定的工作流程或者步骤；策划：重在于谋略、策略、创意等。策划是提前谋划好，具体要执行的时候还需要详细的计划，策划是做决策的参考，具有参考价值，一旦决策之后就需要有相应的行动计划去推动。

3. 营销与推广：关于营销与推广的定义，目前就算是在学术界也依然存在着分歧，因此我们拒绝教科书式的理解。首先什么是营销，它是指针对某一产品/品牌所进行的一切有关的市场宣传活动，营销涉及的范围比较广，比如一个品牌/产品的包装、**、渠道、促销、营销战略、策略的制定、市场调研、策划……这些都是属于营销的范畴。那么什么是推广呢，这个叫法就相对比较平民化了，发个单页、打个**、搞个活动、讲座、会销等等这些也都算是推广。可能大家会问了，那么他们到底有什么区别呢？营销比推广更专业，会做推广但不一定会做营销，营销是要在全局的思考，营销是一个完整的体系、营销是要在消费者的心里做文章，占领消费者的心智。如果还是不太理解的话，以后可以慢慢去领悟，当然也欢迎和笔者一起讨论。

4. 什么是营销计划：营销计划是一种战术计划、职能计划、是为了执行公司战略的计划、营销计划涵盖了营销战略、营销策略等要素，在企业的实际经营过程中，营销计划很可会能遇到无法有效执行的情况，一种情况是营销战略本身存在问题，而营销计划只能是纸上谈；另一种情况则是营销计划无法贯彻落实，不能将营销战略转化为有效的战术。

好了，在我们弄清楚了以上问题和一些概念以后，接下来我们再来看看营销计划究竟应该怎么去写？任何一门工作技能他都是一个体系，这也是我常说的一点，一定要有全局、系统化的思维，这就好比一个国家的体制机制一样，有了这些一个国家才可以正常的运作起来，而不会因为人员的更替导致工作无法开展下去，对于一个企业来说更是如此。

下图为市场营销计划机构框架！

谢邀！首先你要对自己培训的项目要足够的掌握和了解，其次呢你要做想对应的市场调研，可以参考参考同行业；当然不是抄袭他们，学习一些比较好的方案。第二呢，你们这个教育行业面对的人群是哪些？做出相对应的：线上软文推广，也可以找一些网站、机构合作；还有线下活动宣传推广等等，这些都是有利于你开展市场营销工作。

教育培训行业现在说是红海也不为过，近几年出现了不少纯线上教育，收割了一**流量；还有大量的线下机构也开始寻求转型，从线上获取流量，线下的流量现在是越来越难收割了。

作为教育培训机构的市场，不得不考虑的是如何能够收割更多的流量，无疑现在线上+线下结合起来是最有力的机会。

先来看一下整个市场营销的过程：

先通过营销获取线索；获取线索之后通过销售进行转化；转化之后机构开始排课、教学；教学的过程中需要运营提升用户体验和增加收入。

接下里将从这几个方面和大家探讨一下：

一、渠道

渠道可以分为线上和线下渠道，线下渠道主要就指的是地推，这里着重的讲一下线上的渠道。线上渠道可以分为：

SEM

SEM毫无疑问是现在最重要的一个渠道。

它的优点是可以快速的**：例如公司刚成立或想利用线上获取更多的流量，是可以通过SEM快速进行**的；它的缺点是现在的竞价排名成本很高。

想做好SEM有几点要注意：

1.要清楚SEM的规则：现在主流的SEM有三个：百度、360、搜狗，需要一个资深的SEM来进行操作；

2.SEM可以扩全地域：

线下机构只能覆盖附近的10公里左右地区，线上教育则可以突破这个设定。SEM在TO C 的公司里占比很高，包括尚德、对啊网等；对教育行业来说，SEM 还是获取流量的主要部分。

信息流

现在教育行业竞争越来越激烈，获客成本越来越高，于是出现了信息流。信息流从2016年开始占据了很大的流量来源，从我们的客户中所了解，很多客户目前信息流已经占到线索获取的50%。

信息流的优点是**便宜、展现量高、覆盖范围广；它的缺点是有效率很低，增加了客服和销售成本。

目前主流的信息流包括：今日头条、广点通、UC、网易、知乎等。随着互联网的发展，我们推测信息流会有更多的发展。

网盟

网盟和SEM 的原理类似，如今没有过去那么火，占的量级只有10%甚至更少，但有效率很高。

社会化营销

首先进行社会化营销的是邢帅、潭州学院等，是纯靠建微信群、QQ群、**进行的。

社会化营销的优点是成本低，但是社会化营销不是简单的组建群，发消息。社会化营销首先要定位人群，进行人群筛选，再阶梯型的进行营销。

自媒体

2017年算是自媒体爆发的一年。自媒体是自带流量和IP的，需要精细化的运营。

需要注意两点：

1.经营自媒体和社群都是有一定套路的，首先要邀请哪些人进来？第一阶段提供什么样的服务？第二阶段提供什么样的课程？第三阶段提供什么样的升级？都需要提前制定好；

2.自媒体是需要专人来经营的。

SEO

SEO的优点是免费、持续性很好；缺点是见效慢，一个普通的站可能至少需要半年经营才能展现。

建议想做品牌推广和长期流量的公司，可以做SEO，但是不要操之过急。

总结

以上是6种营销方式，最有效的是SEM、信息流、网盟，因为这些方式可**性强，可快速**增长，销售增长是需要线索增长的，而其他的方式相对来说见效缓慢。

如果本身机构里有**或在本地品牌较好，可以做社会化营销，因为自带流量；SEO则需要细水长流，要用时间去获取更多更有效的方式。

二、收集线索

线索有三种获取途径：在线客服、注册、留言。

相比之下，在线客服效率最高，接下来是注册（对于TO B的公司，注册的时候要求填写公司名称、职位等）；效率最低的是留言。

除此之外，还有其他的线上获取方式，如免费公开课、试听课。

免费公开课，举个例子，对啊网的运营模式是用题库、SEM等把用户吸引过来，然后邀请所有人参加免费公开课，基本上每天都有人在讲课。

免费公开课过程中有2点需要注意：

1.互动性；

2.功能做到极致：

举个简单的例子，之前公开课过程中讲师问学生能不能听到都要求回答“是”或“否”，而现在基本上就是回复1和2了；现在又有一个新的功能是设计1和2的按钮，直接点击就可以了，这就是把功能做到了极致。

免费公开课好一点的效率能到30%，建议教育机构都可以试一下，也可以让用户更快的了解产品；

试听课，比如爱奇艺，30分钟的**可以试看5分钟，后面的就需要购买。如果觉得老师的成本高的话可以尝试这种方法，金融领域中的销售管理培训用这种方式比较多。

在线客服工具

目前用的多的客服工具是乐语、百度商桥、小能和美洽。

举个例子，现在有一个咨询高中培训的家长，客服人员截图给销售，销售再转给销售主管，销售主管再往下分，可能中间已经过去了半个小时甚至更长，这个过程中家长可能已经做别的事情了，就浪费了很多线索。

有一家做IT培训的，制定了一个制度是：如果新的销售机会分给销售，销售没有在指定时间内跟进就会受到一定处罚，这样的制度就是为了提升整个流程的流畅。

线索

获取线索的过程是容易被忽略的，很多机构认为随便招两个客服、等着用户来注册就可以了，认为这个过程技术难度低就不去重视，这是不行的，因为计算最终成交额的时候，线索也是占很大一部分因素。

提高销售2个点的转化率很难，但是提高客服2个点的线索索取率是很容易的，所以说这方面一定要重视，要细节化和标准化，包括客服和销售如何更快的对接等。

三、转化

客服要到线索之后转给销售，销售把线索转化成客户。

转化的常见模式有两种：CallCenter和QQ群、微信群。

CallCenter

培训行业里占主流的还是CallCenter的模式，原因在于这种模式：

一是成本比较低；

二是可快速**，如果前期流量跟得上，电销团队很容易从20人达到200人的规模；

三是标准化比较高，主要针对TO C公司，销售团队培训2-3天就可以出单，只要照着口径念即可，很容易把流水做上去；

但是CallCenter的模式在长时间、团队大之后会出现一些问题，包括如何管理、如何分配的问题。

这些问题会浪费很多的时间成本：在大型的电话销售团队中有专门的客服团队做线索，再分给销售，这个过程中容易出现问题，一是时间成本高，二是过程中传递信息不迅速，三是传递信息有误，等到销售打过去就会引起客户不爽。

这种情况下就需要一个好的CRM。

如果你有一个超过50人的电销团队，一定要有一个CRM。销售人员每天工作量、工作频率如何机构都要了解；客户应该跟进销售人员为什么没有跟进的原因、客户应该是到第二阶段却做了第五阶段的事情原因是什么，这些都是需要管理的。以及销售如何管理客户？客户标签如何分配？这些都需要CRM来完成。

QQ群、微信群

这种模式对啊网算是做的比较好的，对啊网没有对话中心，转化全部是在群里完成。这是一个很细致的过程，其转化流程和CallCenter模式是一样的，先探虚，然后再了解用户的痛点，解决用户的问题，并进一步转化。

截杀

最后一点非常重要的就是截杀。

在职业教育领域内成交周期大概是1-2周，这个时候截杀就很重要。

截杀包括：时间（报名截止）截杀、随时开课、名额劫杀、优惠券、会员、积分等。

其中，时间截杀最重要，明天开课永远是最好的截杀方法；时间截杀有一个问题就是不可能随时随地开课，因为报名人数太少开课的话成本太高，就需要用到排课，后面会具体讲解。

四、教学

教学中第一件事就是排课，用户报名之后就要进行排课，如何排课？

总结

排课对于运营、教务来说都特别麻烦，要考虑开课成本、教师利用率、教室利用率等等，云朵课堂也是经过很长时间才发现这三种方式，这三种方式几乎可以囊括所有的上课方式了。

上课方式有两种：直播和录播。

直播和录播的优缺点

直播的优点是可以有互动、可以监控到效果、好的情况下可以还原线下场景；缺点是成本高；

录播的优点是成本低、可以设计课程、课程可以剪辑和重新录制；缺点是完成率比较差，本身学习是反人性的事情，一般学生在录播情况下是坚持不了一个小时的。

直播

直播有以下几种模式：

1.大讲堂：

职业教育领域应用较多，一名老师给一堆人上课，不适用于互动性高的课程；

2.小班课：

1v10以下，老师可以看护更多学生；

3.1V1：

k12领域应用广泛，另一个应用是如VI**ID、哒哒英语等英语学习领域，1V1还有约课的功能，可以提前约定老师。

4双师课堂：

2017年是双师课堂的巅峰，据说高思可以做到1托160-200，目前主流的培训可以做到1托30-50。

延伸到教培行业，其原理是一位**在北京上课，成都学生可以同步听课。达内是目前使用双师课堂最早的，从2007、2008年就开始做；在基础教育里双师课堂也发展的很好。

录播

录播最大的问题是无法进行监控，现在通过技术手段可以相对的解决一些问题：

1.随堂练习：

30分钟**，每过5分钟弹出一道题目；

2.匹配考试：

学完本节课程后有相对应的考试；

3.学习测试：

假如总共有5节课，在第3节课结束的时候有考试，考试及格才可以继续进行后面的课程；

录播的形式在**、司法、金融资本培训用的多。单纯做录播出路已经很窄了，因此建议有条件还是应该去尝试直播。

五、运营

运营主要有两个目的：提升体验和增加收入。

如何提升体验

1.信息输出：

要做有价值的信息输出，如考试时间、考试政策、历年真题等；

2.**互动：

技术行业做互动做得很好，可以让学生产生依赖，获得知识；

3、学生激励：

如何让学员更好的学习，可以奖励积分等虚拟物品或实物来激励学生；

4.定期回访：

**学习效果更重要，K12领域付费群体是家长，因此做好服务很重要，要让客户感受到机构的重视。

增加收入

运营也是需要背一定的销售指标的。

1.续班续保；

2.口碑介绍：

分销是做口碑介绍的最有效的工具，电商课程平台做分销做的很好，一个课程卖很低的**，如果能够介绍别人过来可以给一定的提成；

3.定向营销：

假如一个学生学习的是初二的物理，我们要在他的学习个人中心去推荐初二的化学，这就是定向营销；

4.减少退费：

要谨记：退费退的是纯利润。在减少退费时要用到一些方式，如可以先询问为什么退费？再告知退费的话是要收费用的，可以建议转人或转班（即下一次班再来上或者让朋友来，减少损失）。

运营的内容建议机构做到系统里，便于统一管理和数据分析。

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